Hoe je salesvaardigheden ontwikkelt, ook als je een hekel hebt aan verkopen
Sales, misschien wel een van de meest cruciale vaardigheden die je kunt ontwikkelen, wordt toch vaak vermeden door zelfs de meest intelligente ondernemers. Het lijkt erop dat het imago van verkopen nog steeds wat negatief beladen is. In boeken en films wordt het niet altijd op een positieve manier gepresenteerd. In mijn trainingen en salesbegeleiding merk ik vaak dat verkopen nog steeds wordt geassocieerd met gladde praatjes en leugens. Het is tijd om dat imago te veranderen.
Maar waarom is het leren van verkopen zo belangrijk?
Verkopen is cruciaal
Laten we eens dieper ingaan op waarom verkopen zo cruciaal is:
- Carrièrekansen: Of je nu op zoek bent naar je droombaan of een stap wilt zetten in je huidige loopbaan, verkopen is een essentiële vaardigheid. Het vermogen om jezelf te ‘verkopen’ aan potentiële werkgevers kan het verschil maken tussen het krijgen van de baan die je wilt of blijven steken in een onbevredigende positie;
- Persoonlijke relaties: Verkooptechnieken kunnen ook worden toegepast in persoonlijke relaties. Of je nu die ene speciale persoon aan de bar wilt aanspreken of wilt overtuigen waar je volgende vakantie naartoe moet, verkopen helpt je om anderen te beïnvloeden en overtuigen;
- Ouderlijke autoriteit: Zelfs in het opvoeden van je kinderen speelt verkopen een rol. Als je jouw kinderen wilt overtuigen om hun kamer op te ruimen, huiswerk te maken, of andere verantwoordelijke taken uit te voeren, moet je verkoopvaardigheden gebruiken;
- Beïnvloeding: Of je nu een projectleider bent of een teamlid, je moet anderen kunnen beïnvloeden om samen te werken en gemeenschappelijke doelen te bereiken. Verkopen helpt je om anderen te overtuigen om samen te werken aan projecten of ideeën;
- Zakelijk succes: Voor ondernemers is verkopen de levensader van hun bedrijf. Effectief verkopen leidt tot het aantrekken van de juiste klanten, kansen om te werken met wie je wilt, en, uiteraard, een hogere omzet.
In mijn trainingen en salesbegeleiding merk ik vaak dat verkopen nog steeds wordt geassocieerd met gladde praatjes en leugens. Het is tijd om dat imago te veranderen.
Het salesproces – een simpel systeem
Als je eenmaal hebt erkend hoe belangrijk verkopen is, is het nuttig om het verkoopproces te begrijpen en een eenvoudig systeem te ontwikkelen. In mijn trainingen en salesbegeleiding gebruik ik vaak vijf eenvoudige stappen om het overzichtelijk te houden.
- Verzamel zoveel mogelijk informatie over je leads. De beste verkopers halen hun leads overal vandaan. Een lead is een persoon of bedrijf dat interesse heeft getoond in jouw product of dienst. Het is verrassend dat er vaak niets wordt gedaan met deze leads. Ze worden niet opgevolgd of zelfs niet vastgelegd. Mijn suggestie is om dat wel te doen, zowel direct als indirecte leads te categoriseren. Je kunt bijvoorbeeld informatie op het visitekaartje noteren of een digitaal systeem gebruiken. Het is belangrijk om de volgende informatie vast te leggen:
- Identificatiegegevens van de prospect: Als je B2B verkoopt, vind je deze informatie meestal op het visitekaartje. Het is handig als jouw systeem ruimte biedt om extra notities toe te voegen;
- Lijst van je producten en diensten: Jouw systeem moet al jouw producten en diensten bevatten, zodat je gemakkelijk kunt aangeven waarin de lead geïnteresseerd is;
- Mate van interesse: Schat in hoe waarschijnlijk het is dat deze prospect binnen een bepaalde periode jouw producten of diensten zal afnemen. Categoriseer leads bijvoorbeeld als ‘heet’, ‘warm’, of ‘koud’ om hun belang aan te geven;
- Bron van de Lead: Het is belangrijk om te weten waar je deze contacten hebt gevonden, zodat je kunt meten welke marketing- en verkoopactiviteiten het meest succesvol zijn.
- Geef presentaties. Voor effectieve presentaties is goede voorbereiding essentieel. Onderzoek het bedrijf van de prospect, bereid relevante vragen voor en zorg ervoor dat je presentatie vlot verloopt. Concentreer je tijdens de presentatie vooral op wat de prospect nodig heeft en wees niet te overdreven met informatie. Let tijdens de presentatie op signalen zoals koopsignalen, desinteresse of bezwaren, en speel hierop in.
- Koopsignalen en bezwaren.
- Koopsignalen: Let op tekenen dat de prospect klaar is om te kopen. Als je deze signalen opmerkt, is het tijd om de deal te sluiten;
- Desinteresse of bezwaren: Als de prospect niet lijkt geïnteresseerd te zijn of bezwaren heeft, is dit een kans om het gesprek opnieuw te richten en te herstellen. Bezwaren zijn vaak slecht gestelde vragen. Voorkom ze door een goede voorbereiding en de juiste vragen te stellen.
- Opvolging en relatieopbouw. Na de presentatie is het belangrijk om contact te blijven houden en een relatie op te bouwen. Dit versterkt het vertrouwen en vergroot de kans dat de prospect uiteindelijk bij jou koopt;
- Afsluiting en follow-up. De laatste stap in het verkoopproces is het afsluiten van de deal. Als je merkt dat de prospect klaar is om te kopen, vraag dan om de bestelling. Zelfs als de prospect nog twijfels heeft, zorg voor een follow-up om eventuele bezwaren weg te nemen en de deal te sluiten.
Zelfs als de prospect nog twijfels heeft, zorg voor een follow-up om eventuele bezwaren weg te nemen en de deal te sluiten.
Bij het omgaan met leads is het belangrijk om een gestructureerd systeem te gebruiken, waarin je de juiste informatie verzamelt en categoriseert. Verkoop draait om het begrijpen van de behoeften van de prospect en deze behoeften te vervullen. Door vragen te stellen en koopsignalen te herkennen, kun je effectiever verkopen en succesvol zijn, zelfs als je aanvankelijk een hekel had aan verkopen.
Als je meer wilt weten over het verbeteren van jouw sales-skills of andere waardevolle tips en inzichten wilt krijgen, neem dan contact op voor een kop koffie of thee.
Veel succes!
