Seton Sales & Advies

In de wereld van sales is het sluiten van de deal vaak het ultieme doel. Toch voelen veel verkopers zich ongemakkelijk bij dit moment. Ze willen niet overkomen als opdringerig of manipulatief. En eerlijk is eerlijk: niemand houdt van een verkoper die te hard pusht. Gelukkig hoeft closen niet geforceerd of ongemakkelijk te zijn. In dit artikel leer je hoe je op een natuurlijke, effectieve manier meer deals kunt sluiten, zonder dat het als “verkopen” aanvoelt.

Waarom closen zo lastig is

Veel salesprofessionals vinden het spannend om het verkoopgesprek af te ronden met de vraag: “Gaan we het doen?”. Het voelt vaak als een moment van afwijzing. Toch is dit juist het punt waar alle inspanningen samenkomen. Een goede voorbereiding en een juiste aanpak maken het verschil tussen een twijfelachtige nee en een overtuigende ja.

Vertrouwen is de basis

Verkopen is in essentie een vertrouwenskwestie. Mensen kopen van mensen die ze vertrouwen. Daarom is het belangrijk om tijdens het hele verkoopproces te werken aan een relatie. Wees oprecht, toon interesse, luister actief en wees duidelijk over wat je te bieden hebt. Hoe sterker de relatie, hoe minder “verkopen” er nodig is aan het einde.

Wees oprecht, toon interesse, luister actief en wees duidelijk over wat je te bieden hebt. Hoe sterker de relatie, hoe minder “verkopen” er nodig is aan het einde.

Herken de koop-signalen

Echte professionals in sales weten wanneer de klant er klaar voor is. Let op deze signalen:

• De klant stelt gedetailleerde vragen over levering, implementatie of gebruik.
• Er wordt gevraagd naar prijs, kortingen of contractvoorwaarden.
• De klant gebruikt woorden als “als we dit doen” of “wanneer we starten”.
• Er is sprake van non-verbale bevestiging, zoals knikken of meeschrijven.

Als je deze signalen oppikt, is het tijd om de volgende stap te zetten.

Gebruik de juiste closing-technieken

Er zijn talloze technieken om een deal te closen. Hier zijn enkele beproefde methodes die natuurlijk aanvoelen:

1. De assumptieve afsluiting

Ga ervan uit dat de klant wil kopen. Zeg bijvoorbeeld: “Zal ik het contract vandaag nog opsturen, of past morgen beter?”

2. De keuzemethode

Geef twee opties, zodat de klant zich niet hoeft af te vragen óf hij koopt, maar wát hij koopt. Bijvoorbeeld: “Wil je beginnen met het basispakket of gaan we voor de premiumvariant?”

3. De deadline-techniek

Creëer een gevoel van urgentie, zonder te pushen: “Deze actie is geldig tot het einde van de week. Zal ik het nu voor je vastleggen?”

4. De samenvattende afsluiting

Vat alles nog eens kort samen: “We hebben besproken dat je team veel tijd kwijt is aan handmatig werk, en dat onze oplossing dat automatiseert. Je gaf aan dat jullie begin volgende maand willen starten. Laten we het dan nu vastleggen.”

Ga om met bezwaren als kansen

Een bezwaar is geen afwijzing. Het is een kans om iets op te helderen of extra waarde toe te voegen. Vraag door: “Wat houdt je precies tegen?” of “Wat zou je nodig hebben om hier een goed gevoel bij te hebben?”. Behandel bezwaren met empathie, maar verlies het doel niet uit het oog.

Behandel bezwaren met empathie, maar verlies het doel niet uit het oog.

Zorg voor de juiste timing

Een veelgemaakte fout is het te vroeg of juist te laat proberen te closen. Voel aan waar de klant staat in het besluitvormingsproces. Wanneer het gesprek verzandt in herhaling, of de klant veel bevestiging geeft, is het tijd om de volgende stap te zetten.

Laat ruimte voor een nee

Closen zonder te pushen betekent ook dat je ruimte laat voor een nee. Dit klinkt tegenstrijdig, maar het maakt jouw benadering authentieker. Het laat zien dat je écht luistert naar de klant, en dat bouwt vertrouwen. Zeg gerust: “Als het nu nog niet past, begrijp ik dat. Wat heb je nodig om een beslissing te kunnen nemen?”

Train je closing-spieren

Closen is een vaardigheid. Hoe vaker je het doet, hoe natuurlijker het wordt. Oefen met collega’s, neem gesprekken op (met toestemming) en reflecteer op je eigen aanpak. Vraag ook actief om feedback van klanten, zelfs als ze nee zeggen. Zo leer je wat werkte en wat niet.

Een deal sluiten hoeft geen moment van spanning of ongemak te zijn. Door te focussen op vertrouwen, het herkennen van signalen, het stellen van de juiste vragen en het toepassen van natuurlijke closing-technieken, kun je meer deals sluiten zonder te pushen. Maak van closen een logisch vervolg van een goed gesprek – niet een trucje, maar een service aan je klant.

Wil jij je closing-skills verder ontwikkelen? Kijk dan gerust verder op mijn website of neem contact op voor een kop koffie of thee. Samen kunnen we aan de slag om jouw unieke stijl te vinden en meer impact te maken in jouw gesprekken. Je kunt mij ook als Ambassadeur van jouw bedrijf inschakelen, op die manier heb je in ieder geval altijd iemand die voor jou actief is in de markt!

Veel succes!