Seton Sales & Advies

Onderhandelen is een cruciale vaardigheid in het bedrijfsleven, en vooral in sales. Of je nu een deal wilt sluiten met een potentiële klant, afspraken maakt met leveranciers, of een salarisverhoging bespreekt – succesvol onderhandelen vereist voorbereiding, inzicht en strategisch denken. In dit artikel delen we vijf effectieve tips voor succesvolle onderhandelingen, zodat jij voortaan de beste deals kunt sluiten. Met deze tips verbeter je jouw onderhandelingsvaardigheden en bouw je aan sterkere zakelijke relaties.

Tip 1: Bereid je grondig voor

Een van de grootste fouten die mensen maken bij onderhandelingen is onvoldoende voorbereiding. Succesvol onderhandelen begint met het verzamelen van relevante informatie en het hebben van een duidelijk doel. Zorg dat je vooraf goed op de hoogte bent van de behoeften, belangen en mogelijke bezwaren van de andere partij. Hoe meer je weet, hoe sterker je staat tijdens de onderhandelingen.

Stappen voor een goede voorbereiding:

• Onderzoek de andere partij: Verzamel informatie over hun belangen, behoeften en achtergrond. Zo krijg je inzicht in hun onderliggende doelen en verwachtingen.
• Stel je eigen doelen vast: Bepaal wat je minimaal wilt bereiken en wat je ideaal zou willen. Dit helpt je om flexibel te zijn zonder jouw belangrijkste belangen op te geven.
• Formuleer alternatieven: Wees voorbereid met alternatieven of concessies die je kunt bieden om tot een overeenkomst te komen.

Een goed geïnformeerde en goed voorbereide onderhandelaar straalt zelfvertrouwen uit, wat essentieel is om de onderhandeling in jouw voordeel te laten verlopen.

Tip 2: Luister actief en begrijp de andere partij

Een succesvolle onderhandeling draait niet alleen om wat jij wilt, maar ook om wat de andere partij nodig heeft. Actief luisteren is daarom essentieel. Door goed te luisteren, krijg je inzicht in de belangen van de ander en kun je zoeken naar win-winoplossingen. Daarnaast laat je door actief te luisteren zien dat je respect hebt voor de andere partij, wat het vertrouwen bevordert en de kans op een akkoord vergroot.

Hoe actief te luisteren:

• Gebruik open vragen: Vraag door om de kern van hun behoeften te begrijpen. Voorbeelden zijn: “Wat is voor jou het belangrijkste in deze deal?” of “Welke resultaten hoop je te bereiken?”
• Parafraseer: Vat hun standpunten samen in je eigen woorden om te bevestigen dat je hen begrijpt.
• Let op lichaamstaal: Niet alleen woorden, maar ook lichaamstaal kan veel informatie geven over de houding en intenties van de andere partij.

Actief luisteren helpt je om het gesprek te sturen en beter in te spelen op de signalen van je gesprekspartner, wat je positie in de onderhandeling versterkt.

Actief luisteren helpt je om het gesprek te sturen en beter in te spelen op de signalen van je gesprekspartner, wat je positie in de onderhandeling versterkt.

Tip 3: Focus op waardecreatie in plaats van winnen

Veel mensen zien onderhandelen als een “win-verlies” situatie, waarin slechts één partij met het beste resultaat naar buiten kan stappen. Echter, de meest succesvolle onderhandelingen gaan over het creëren van waarde voor beide partijen. Dit wordt ook wel een “win-win” benadering genoemd. Door te focussen op waardecreatie, kun je deals sluiten die duurzame relaties opbouwen en herhaalde samenwerking mogelijk maken.

Manieren om waarde te creëren tijdens onderhandelingen:

• Zoek naar gemeenschappelijke belangen: Bepaal welke gebieden overlap hebben en werk samen om deze te benutten.
• Denk in oplossingen: Stel oplossingen voor die voordelen bieden aan beide partijen en creëer meerwaarde in de deal.
• Bied flexibiliteit aan: Soms kan een kleine concessie in een bepaald onderdeel van de deal de waarde voor beide partijen verhogen, waardoor beide partijen tevreden de onderhandeling verlaten.

Als je je richt op het creëren van waarde in plaats van te proberen om de “winnaar” te zijn, leg je de basis voor een succesvolle en langdurige samenwerking.

Tip 4: Beheers je emoties en blijf kalm

Onderhandelen kan soms intens zijn, en emoties kunnen hoog oplopen, vooral als het gaat om belangrijke deals. Het is belangrijk om je emoties onder controle te houden en kalm te blijven, zelfs als de andere partij uitdagend of onredelijk is. Emotioneel reageren kan jouw onderhandelingspositie verzwakken en leiden tot beslissingen die niet in jouw voordeel zijn.

Technieken om kalm te blijven tijdens onderhandelingen:

• Neem pauzes indien nodig: Als de spanning oploopt, vraag dan om een korte pauze om je gedachten te ordenen.
• Focus op feiten in plaats van emoties: Richt je op de feiten van de deal en vermijd persoonlijke aanvallen.
• Gebruik ademhalingstechnieken: Adem diep in en uit om je kalmte te behouden en helder te blijven denken.

Een kalme en rationele houding zorgt ervoor dat je objectief blijft en strategische beslissingen kunt nemen die in jouw voordeel werken.

Een kalme en rationele houding zorgt ervoor dat je objectief blijft en strategische beslissingen kunt nemen die in jouw voordeel werken.

Tip 5: Sluit de deal op het juiste moment

Het juiste moment om de deal te sluiten is cruciaal. Te vroeg afsluiten kan betekenen dat je mogelijkheden misloopt, terwijl te laat afsluiten kan resulteren in het verlies van de interesse van de andere partij. Leer de signalen van je gesprekspartner te herkennen en sluit de deal wanneer beide partijen tevreden lijken.

Herken het juiste moment:

• Let op koopsignalen: Als de andere partij vragen stelt over de implementatie of de voordelen van de deal, kan dat een teken zijn dat ze klaar zijn om de overeenkomst te sluiten.
• Bevestig de overeenstemming: Herhaal de belangrijkste punten van de deal en vraag of er nog openstaande bezwaren zijn.
• Houd de afronding positief en duidelijk: Bedank de andere partij voor de samenwerking en bevestig de gemaakte afspraken.

Het juiste moment om de deal te sluiten hangt vaak samen met een goed begrip van de dynamiek van de onderhandeling en het vermogen om de signalen van de andere partij goed te interpreteren.

Onderhandelen is een kunst die je met de juiste voorbereiding, technieken en mindset kunt perfectioneren. Door je goed voor te bereiden, actief te luisteren, te focussen op waardecreatie, kalm te blijven en de deal op het juiste moment te sluiten, kun je jouw onderhandelingsvaardigheden naar een hoger niveau tillen. Deze vijf tips voor succesvolle onderhandelingen helpen je niet alleen om meer deals te sluiten, maar ook om duurzame relaties op te bouwen met klanten, partners en leveranciers.

Of je nu een ervaren verkoper bent of net begint met onderhandelen, het beheersen van deze technieken maakt je effectiever in het behalen van win-win situaties die zowel jouw zakelijke doelstellingen als die van de andere partij bevorderen.

Met deze tips ben jij klaar om elke onderhandeling zelfverzekerd in te gaan en meer succesvolle deals te sluiten.

Als je meer wilt weten over het verbeteren van jouw onderhalingsvaardigheden en andere waardevolle tips en inzichten wilt krijgen, kijk dan gerust verder op mijn website of neem contact op voor een kop koffie of thee. Je kunt mij ook als Ambassadeur van jouw bedrijf inschakelen, op die manier heb je in ieder geval altijd iemand die voor jou actief is in de markt!

Veel succes!