Succesvolle offertes: 7 valkuilen die je wilt vermijden
Als resultaatgerichte salesprofessional of ondernemer wil je niets liever dan succesvolle offertes schrijven die leiden tot goedkeuring en deals. Helaas komt het vaak voor dat veelbelovende offertes worden afgewezen, pitches verloren gaan en deals afketsen. De tekst van je offerte kan een grote invloed hebben op je succes. Met slechts één letter kan je de uitkomst beïnvloeden. Maar hoe voorkom je dat je in een van de acht veelvoorkomende valkuilen stapt?
1. De offerte draait om jouw aanbod, niet om de vraag van de prospect
De succesformule voor elke offertetekst is dat een prospect zich begrepen en gehoord voelt. Dit vereist meer dan slechts een zin waarin je bedankt voor de aanvraag. Als je denkt dat een openingszin zoals “Hartelijk dank voor uw aanvraag van een offerte voor onze dienstverlening” genoeg is, en je vervolgens alleen je aanbod promoot, maak je een fout. Je moet laten zien dat je echt hebt geluisterd en het probleem van de prospect begrijpt. Alleen dan kun je effectief laten zien hoe jouw oplossing hen helpt. Zo niet, dan is het misschien zelfs beter om geen offerte uit te brengen.
2. De offertetekst is in twijfeltaal geschreven
Twijfeltaal is een manier van communiceren waaruit onzekerheid blijkt. Als je jezelf onzeker opstelt in de tekst, komt dit ook zo over op de lezer. Dit gebeurt door het gebruik van twijfelwoorden zoals “eigenlijk”, “in principe”, “eventueel”, “misschien”, “wellicht”, “mogelijk” en “ik hoop”. Door zaadjes van twijfel te zaaien, vergroot je de kans dat de prospect zegt: “Ik wil er nog even over nadenken.”
Door zaadjes van twijfel te zaaien, vergroot je de kans dat de prospect zegt: “Ik wil er nog even over nadenken.”
3. De offertetekst is negatief geformuleerd
Onze beslissingen worden voor 95% in het onbewuste brein genomen. Een negatief geformuleerde tekst kan een negatief gevoel oproepen bij de lezer. Dit wil je voorkomen, omdat een positief gestemde lezer minder weerstand biedt. Hier zijn enkele voorbeelden van hoe je negatieve zinnen kunt omzetten naar positieve:
- Negatief: “Bij een akkoord na 17:00 uur kunnen we binnen 2 werkdagen leveren.”
- Positief: “Bij een akkoord voor 17:00 uur leveren we de volgende werkdag.”
Negatieve woorden zoals “niet” of “geen” zorgen ervoor dat het brein stresshormonen vrijgeeft, wat een negatieve invloed heeft op de besluitvorming. Gebruik daarom altijd positieve formuleringen.
4. De prospect valt direct in slaap bij de (standaard)openingszin
Een standaardopeningszin zoals “Naar aanleiding van ons gesprek” is net zo’n afknapper als een cliché openingszin in een bar. Een goede openingszin moet onderscheidend en persoonlijk zijn. Start jouw offerte met een letterlijke hulpkreet die de prospect uitsprak tijdens jullie gesprek. Dit zorgt voor herkenning en toont aan dat je goed hebt geluisterd. Bijvoorbeeld:
“Het lukt ons maar niet om ons product op een creatieve wijze in de markt te zetten waardoor de verkoopcijfers tegenvallen. Dat is wat je zei tijdens ons gesprek op 13 april.”
Een standaardopeningszin zoals “Naar aanleiding van ons gesprek” is net zo’n afknapper als een cliché openingszin in een bar.
5. Je doet de lezer geen pijn
Een effectieve manier om de kans op een deal te vergroten is door de pijnpunten van de prospect te benadrukken. Dit klinkt misschien sadistisch, maar het is een slimme verkoopstrategie. Gebruik verliestaal om te benadrukken wat de prospect misloopt als ze niet in actie komen. Mensen zijn onbewust twee keer zo gemotiveerd om verlies te voorkomen dan om winst te behalen. Hier zijn enkele voorbeelden:
- “Een grote klant kwijtraken nu je een deadline dreigt te missen? Met onze flexkrachten heb je vliegensvlug de menskracht om op tijd te leveren én die grote klant binnen te houden.”
- “Lukt het je niet om met bestaande processen de gestelde targets te behalen? Met de inzet van onze tooling behaal je niet alleen deze targets, je overtreft ze.”
6. De prijs wordt lukraak bepaald
Prijspsychologie speelt een grote rol bij het bepalen van de prijs in je offerte. Het verlagen van de prijs naar €4,99 in plaats van €5,00 kan een product goedkoop laten lijken, wat niet altijd wenselijk is bij high-end producten of diensten. Gebruik precieze prijzen zoals €7.993 in plaats van €8.000 om geloofwaardigheid te creëren. Vermijd valutasymbolen zoals € omdat deze prijspijn veroorzaken in het brein van de lezer. Lange prijzen zoals €47,77 klinken duurder dan €48,83, omdat ze meer inspanning vergen om te lezen.
7. De offertetekst zit vol taalvouten
Taalfouten kunnen je geloofwaardigheid en professionaliteit ondermijnen. 78% van de hbo’ers twijfelt aan de professionaliteit van een organisatie bij het signaleren van een taalfout. Zorg ervoor dat je offertetekst foutloos is om vertrouwen te wekken bij de prospect. Een foutloze tekst voorkomt onduidelijkheden en vermindert weerstand.
Het vermijden van deze zeven valkuilen bij het schrijven van offertes kan je hitrate aanzienlijk verhogen. Zorg ervoor dat je offertes de vraag van de prospect centraal stellen, gebruik geen twijfeltaal of negatieve formuleringen, en maak een verpletterende eerste indruk met een persoonlijke openingszin. Druk op de pijnpunten van de prospect en bied een oplossing, bepaal je prijzen zorgvuldig, vermijd taalfouten en geef geen korting. Door deze tips toe te passen, schrijf je overtuigende offertes die leiden tot meer goedkeuringen en succesvolle deals.
Als je meer wilt weten over het succesvol opstellen van jouw offertes of andere waardevolle tips en inzichten wilt krijgen, neem dan contact op voor een kop koffie of thee.
Veel succes!
